与中国制造商合作当真美梦一场?(第1页)
多数刚刚来到中国的买家目的只有一个:找到一两家值得信赖的制造商。他们认为“如果我是一家制造商,我会尝试寻找一些稳定的客户,为他们提供满意的服务,大家实现双赢”。不幸的是,这并非供应商的真实想法。
首先,为何要找制造商合作伙伴?
与供应商的首次会面往往令买家感觉良好。他们下了订单,然后,问题接踵而至:理解有误、产品质量低下、延迟交货、价格上涨,以及各种各样的猫鼠游戏。(注:我指的是多数交易情况,而并非交易过程一切顺利的少数案例。)
与中国供应商合作,买家面临一个微妙的平衡:
* 如果买家态度强硬,制造商则选择放弃订单,并通过抬价和/或消极跟进来清楚地表明这一立场。
* 如果买家试图调整生产限制条件,制造商则将其视为示弱的表现,他们会想“既然他们做出了让步,说明他们的确想买这批产品,我们无需额外花费力气。”
有鉴于此,进口商试图寻找有效的解决方案。很多买家最终提出如下交易条件:
“我们愿与贵公司展开贸易合作。我们对贵公司感到满意,并相信你们能在长时期内满足我们的贸易需求,双方由此展开长期合作。贵公司是否有此意愿?
[解读:(1) 希望你们将我们视为宝贵的客户,并以此相待;(2) 如果你们的价格公道,公司诚信可靠,将有助于我们获取市场份额,最终,你们也会受益。]
对此,供应商的回应如下:
“没问题,真是个好主意。让我们就像真正的贸易伙伴那样,更加密切的合作吧。谢谢。”
中国供应商是如何理解“贸易伙伴”一词的呢?
他们希望国外买家定期采购他们的产品吗?当然。
他们相信买家会这样做吗?并不一定。许多买家承诺未来将大量采购他们的产品,但最终却不了了之。原因何在?只不过是因为他们太想做一笔更划算的生意,或是他们找到了另外一些(报价更低的)供应商。
那么,中国的制造企业有可能提供有价值的回报吗?不太可能。想让情况发生质的变化,买家还需在一段时间之内保持言行一致。
欧美买家时常提到“双赢”和“长期合作”。中国供应商则认为:“如果这次我为你提供低报价及优先生产,那么我损失了,你受益了;我想到的情况就是这样。”这都要归结于他们短浅的商业目光。
两个真实案例
其一:买家缺乏信用。
我曾与一位法国的进口商密切合作,他们公司从中国采购已有十年之久。他们研究出了一套采购系统,以确保他们的强硬立场:即使每一季取消几批货运也无所谓,因为他们可以调用存货,为客户提供类似的产品。
这位进口商总是不停地讨价还价,千方百计地打探出产品的真实成本,然后把供应商的利润压到最低。他向 15 家供应商下单,从而避免过分依赖于其中的任何一家。两年前,他决定和一些稳定合作的供应商建立“贸易伙伴”关系。条件是:“如果我们提高订货量,能否得到更低的报价呢?”
供应商认为:“你又想换个招式压榨我们的利润”。这样是没有用的。
其二:供应商缺乏承诺。
有个进口商在中国新成立的企业刚刚开始生产运营。他找到了一位中国制造工厂的经理,此人有海外生活经验,看上去值得信赖。进口商明确提出,他日后会向这家工厂陆续下单,还让他们(在收到付款后)向他的欧亿体育下载 师提供材料,以便他们制作大批样品。
然而,对于这家工厂来说,这只是个小客户。最初两份订单完成后,随着质量控制压力减小,该工厂没有预留任何产能来完成这家进口商的订单任务。于是,他们找到了另外一家工厂,把订单外包给他们,而生产过程却没有足够的质量控制监管。结果令人失望。
那么,此后的订单命运如何呢?买家要求制造商内部生产。新品报价比其他供应商高出 30%。经过艰苦的谈判,报价稍稍压低,双方达成交易。产品制造没有转包他人,但买家没得到任何贵宾待遇。我的结论是:信任是在以往的优良记录之上,一点点积累起来的;下第一份订单之前,决不能盲目信任对方。
如何让供应商在长期合作中保持诚信可靠呢?
提议建立贸易伙伴关系基本上是徒劳无功的,但也并非无计可施。以下是一些较为恰当的做法:
* 合作之初,配合工厂,阐明规定与限制。
* 定期监控生产质量,保存书面签名记录,除非不得已,否则不要降低生产标准。
* 定期筛除最糟糕的制造商:那些不够(也不会变得)可靠的厂家,以及那些扩充速度太快的厂家。
* 与最优制造商定期合作,并如上所述的信守承诺。不要自毁名声。
* 接受最优制造商报价合理上浮:你会从其他方面节约的成本中轻松找回这部分差价(更佳的质量、较少的发货延迟、更快的回复等,都将为你节省成本,帮助你取悦客户。)
* 不要因为贪小便宜而轻易转换供应商。让他们处于竞争的状态,对手至少一家,这样能够避免他们提出不合理的报价。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 房地产vi欧亿体育下载
- 南京广告欧亿体育下载
- 无锡品牌策划
- 无锡logo欧亿体育下载
- 遵义品牌策划
- 柳州包装欧亿体育下载
- 贵阳展厅欧亿体育下载
- 兰州品牌策划
- 苏州广告欧亿体育下载
- 遵义vi欧亿体育下载
- 石家庄logo欧亿体育下载
- 昆明品牌策划
- 武汉包装欧亿体育下载
- 无锡si欧亿体育下载
- 青岛si欧亿体育下载
- 长沙包装欧亿体育下载
- 济南品牌营销
- 吉林logo欧亿体育下载
- 杭州导视欧亿体育下载
- 烟台品牌欧亿体育下载
- 宁波画册欧亿体育下载
- 广州品牌欧亿体育下载
- 合肥vi欧亿体育下载
- 贵阳品牌策划
- 芜湖品牌策划
- 天津logo欧亿体育下载
- 沈阳si欧亿体育下载
- 温州logo欧亿体育下载
- 济南展厅欧亿体育下载
- 合肥品牌营销
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VI欧亿体育下载
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶vi欧亿体育下载 手册全套-奶茶VI欧亿体育下载 :奶茶品牌VI欧亿体育下载 怎么做?...
- 2016/01/12导视欧亿体育下载 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装欧亿体育下载 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌欧亿体育下载 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询欧亿体育下载 公司--打造良好的品牌形象...
水产鱼可玛养殖宣传品牌形象欧亿体育下载
- 2020/11/18天津品牌策划从哪些方面入手能够更有效果...
- 2019/04/25杭州SI终端欧亿体育下载 公司哪一个最靠谱呢...
- 2020/03/03杭州品牌欧亿体育下载 策划公司受到了更多用户的关注...
- 2019/04/25珠宝vi欧亿体育下载 的应用方法...
- 2017/05/06酒吧vi欧亿体育下载 怎么欧亿体育下载 更吸引年轻人呢?...
- 2021/10/21互联网了解燕窝品牌命名,找专业品牌命名公司...
- 2020/08/18高端宣传画册欧亿体育下载 公司的原创独家欧亿体育下载 ...
- 2020/11/20西宁品牌欧亿体育下载 能够打消消费者对于品牌或产品的陌生感...
- 2019/06/28南京全套vi手册欧亿体育下载 可以促进南京企业的发展...