你的方案能帮你赢单吗
在大客户销售中,向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段,很多公司把“提交方案”作为一个重要的项目里程碑。可是,提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交,还是等着客户要你提交,抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好,越简洁越好,还是越对口越好?你的方案该呈现给谁,又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。
方案提交时机在大客户销售中,方案是指销售人员针对客户需求所欧亿体育下载 的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”,如果销售人员根本就不了解客户的需求,或者只是猜测客户的需求,制作出来的方案就不可能合格,更不可能帮助公司赢得订单。因此,在向客户提交方案之前,销售人员必须问自己两个问题:我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?
如果回答都为“是”,那么无论是客户提出要方案,还是销售人员主动提出给方案,时机都已经成熟,销售人员可以欧亿体育下载 方案了。如果回答都为“否”,那么销售人员就不应该草率行动,因为他根本不知道该提供什么样的方案,即便勉强提供了,成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为“是&rdqu上海宣传画册欧亿体育下载 o;,后者的回答为“否”,销售人员就得先设法帮助客户建立标准,或改变客户现有的标准,之后才能欧亿体育下载 提交方案。
方案要素一旦提交方案的时机成熟,销售人员就该欧亿体育下载 制作方案了。方案是否优秀,关键不在于厚薄,而在于是否包含了必不可少的要素:客户需求、产品和服务、行动计划,以及价格。
客户需求是任何方案的最核心要素,也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以,在方案中,销售人员必须对客户现状进行分析,指出客户存在的问题,并且要把问题的影响放到足够大,因为问题越大,需求也就越大。
在介绍产品和服务时,销售人员必须强调给客户带来的价值,而不仅仅是产品本身;同时,还要强调与竞争对手的差异化。当然,销售人员不需要提到竞争对手,但需要体现差异化的东西,以此作为客户区分你和竞争对手的依据。
行动计划是项目的实施计划和流程,甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言,选定供应商和产品只是大项目采购的开始,实施过程同样至关重要。
此外,在大客户销售中,低价并不是一切。在制定价格时,销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价,以及己方定价的理由。
方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的,因此,销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时,必须根据他们各自的需求和兴趣点,有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时,应该把握两条原则:关注场内级别最高、影响力最大的人,赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人,争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。
优秀的方案,是打动大客户的重要武器,也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入最后角逐的时候,销售人员已经没有多少牌可以打了。所以,方案轻易不能给,给了一定要有效果。就像高手对峙,轻易不亮剑,一旦亮剑,轻则见血,重则生死立判。
本文经商业评论网许可转载。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 品牌策划资讯
- 无锡VI欧亿体育下载
- 赣州品牌策划
- 温州logo欧亿体育下载
- 吉林包装欧亿体育下载
- 武汉展厅欧亿体育下载
- 宝鸡logo欧亿体育下载
- 遵义品牌策划
- 上海食品包装欧亿体育下载
- 兰州vi欧亿体育下载
- 青岛品牌策划
- 郑州vi欧亿体育下载
- 武汉广告欧亿体育下载
- 杭州品牌营销
- 石家庄logo欧亿体育下载
- 淄博vi欧亿体育下载
- 襄阳logo欧亿体育下载
- 深圳包装欧亿体育下载
- 青岛品牌欧亿体育下载
- 烟台包装欧亿体育下载
- 洛阳vi欧亿体育下载
- 大同logo欧亿体育下载
- 长沙广告欧亿体育下载
- 三亚logo欧亿体育下载
- 遵义包装欧亿体育下载
- 青岛广告欧亿体育下载
- 珠海logo欧亿体育下载
- 洛阳品牌策划
- 画册欧亿体育下载 案例
- 三亚si欧亿体育下载
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VI欧亿体育下载
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶vi欧亿体育下载 手册全套-奶茶VI欧亿体育下载 :奶茶品牌VI欧亿体育下载 怎么做?...
- 2016/01/12导视欧亿体育下载 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装欧亿体育下载 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌欧亿体育下载 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询欧亿体育下载 公司--打造良好的品牌形象...
郑州si欧亿体育下载 让创业生意越来越火爆
- 2020/06/29南京餐饮品牌公司标志欧亿体育下载 --打造餐饮行业新形象...
- 2020/01/04南京餐饮vi欧亿体育下载 公司怎样才能吸引到客户...
- 2016/10/08银行广告日受重视...
- 2018/11/19打造中国品质净水机品牌-DIDO叮咚引擎品牌策划...
- 2022/01/28上海豪禾山东分公司-潍坊品牌欧亿体育下载 公司-品牌策划营销...
- 2019/04/17怎样注意发展产品vi欧亿体育下载 的模式...
- 2015/08/11上海logo欧亿体育下载 的主要观点...
- 2016/04/08企业vi欧亿体育下载 公司在欧亿体育下载 中要注意什么...
- 2021/04/07高端养老公寓logo欧亿体育下载 技巧与方法...