供应商如何在拉美市场获得成功?(第1页)
由于欧美订单呈现萎缩态势,南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。香港陈黄钟蔡会计师事务所拉美洲部副经理Javier Huerta先生,他在“智胜未来出口系列论坛”宁波站,向在场的企业家们介绍了南美商情,以及南美采购商的采购习惯和欧亿体育app 。
陈黄钟蔡会计师事务所成立于1986年,在香港基中国内地主要城市提供可靠和优质的专业商务咨询服务,包括中国商务咨询、审计、其他认证、税务、公司秘书以及业务流程外包服务,总部设在香港,在深圳、上海、北京、广州、南昌设有办事处,拥有约200名员工。
拉美五国概况分析
Huerta:智利、墨西哥、哥伦比亚、秘鲁四个国家GDP占拉丁美洲的30%。
首先讲一下智利,它是拉丁美洲中最稳定的国家,GDP增长率5.2%,在过去十年经济保持稳定的增加。智利是世界第四大经济体,是拉丁美洲国家中经济自由度最高的,自由贸易政策、政策稳定程度都是最高的。智利是第一个跟中国签订自由贸易协定的拉丁美洲国家。
接下来讲墨西哥,墨西哥是拉丁美洲中唯一一个北美的国家,墨西哥受美国影响非常深,墨西哥跟44个国家签订了12个自由贸易协定,墨西哥是北美自由贸易区成员之一,北美自由贸易区有三个国家,分别是墨西哥、加拿大、美国。根据高盛的观点,墨西哥是拉丁美洲第五大经济体,它在未来十年到二十年中会保持稳定的经济增长。中国跟墨西哥之间在投资、贸易方面的关系是越来越紧密,在最近几个月当中中国国家主席和墨西哥总统进行了互访,中国和墨西哥之间的投资、贸易在不断的增长。
哥伦比亚。哥伦比亚这个国家做了很多改变,在过去提到哥伦比亚我们都不想跟它做生意,但现在情况发生了很大的改变。哥伦比亚是拉丁美洲第四大经济体,目前经济增长率每年达到6%。哥伦比亚现在经商环境非常好,政府做了很多努力保护国外的投资,哥伦比亚和11个国家签订了11个自由贸易协定。
巴西。巴西是拉丁美洲的一个大国,可以说是最大的国家,但也是唯一一个曾经的葡萄牙殖民地,是拉丁美洲第六大经济体,巴西每年的经济增长速度也非常快。在未来几年中我们需要更多关注巴西,因为在2014年世界杯将在巴西举行。
秘鲁。秘鲁经济增长率年均达到5.2%,秘鲁是拉丁美洲国家中唯一一个具有大量华人社区的国家。秘鲁经济结构中非常重要的几部分:农业、矿业、制造业,当然在制造业中纺织业是最重要的。2009年秘鲁政府和中国签订了自由贸易协定,该协定于2010年实施生效,到目前为止秘鲁政府做了非常多努力吸引中国的投资。秘鲁签订了14个自由贸易协定,包括和中国。
拉美市场需求能力分析
接下来要讲的是拉美主要市场的比较,包括消费结构、从中国进口的产品。
拉美国家人均GDP最高是智利,接下来是巴西,墨西哥等等,刚才也提到智利非常重要,因为它人均GDP是最高的。
在购买力方面,智利是排在第一的,接下来是墨西哥、巴西和秘鲁。
家庭支出统计方面,支出最多的国家是巴西,接下来是墨西哥、哥伦比亚、智利和秘鲁,我们可以看到排名跟国家的大小有关系,巴西是拉美最大的经济体,因此消费也是最高的。
这几个国家中非常一致的是对中国的电子产品和机械设备的进口,另外各个国家也有不同之处,比如说智利比较喜欢从中国进口鞋子、玩具、钢铁产品,墨西哥喜欢进口车辆、塑料产品和家具,哥伦比亚喜欢进口中国的汽配产品,巴西喜欢进口中国的钢铁和玩具。
拉美贸易便利指数分析
接下来是做跨境贸易便利的指数,有边境管理透明度、市场环境等等,新加坡排名第一,在拉美国家中智利排第一,接下来是秘鲁、墨西哥、巴西,哥伦比亚排最后。 还是继续用贸易便利度的指数,产品要进入到拉美市场我们需要办多少手续,花多少时间,最便利的是智利,接下来是秘鲁、墨西哥,中国是排第四,比中国更麻烦的是哥伦比亚河巴西。
拉美国家消费特点
看一下智利的数据,这是非常有用的,智利人需求非常大的产品是电子产品,因为他们收入比较高,所以他们喜欢买更多的电子产品,电子类的新潮小玩意。智利这个国家手机、网络普及率在拉丁美洲地区是最高的,这样的产品市场会非常好。平均智利每个家庭有一到两个孩子,家庭规模比较小,父母愿意在孩子身上花钱,他们购买的品牌都是奢华的,根据当地商会的调查,78%的玩具是从中国进口的。
墨西哥。墨西哥有不同的地区,北部地区居民收入比较高,购买力也非常高,原因也很清楚,就是离美国越近的地区收入越高。在墨西哥南部购买力比较低,如果说各位想做生意应该要记住这一点,中北部地区收入更高,应该把那边作为市场主打目标。
墨西哥家庭收入情况,低收入家庭占59%,我们的目标群体收入较高的占33%,墨西哥现在的情况改变非常快,因为低收入人群也慢慢在向高收入增长,红色区域比例在不断的扩大。
接下来看人口比例。墨西哥人口非常年轻,80%墨西哥人在45岁以下,在未来十年、二十年当中墨西哥市场行情看好,因为这些年轻人收入会不断的增加。
我们知道美国队墨西哥影响非常大,很多在美国流行的品牌在墨西哥都非常受欢迎,所以我们需要记住的是,一定要关注美国的风向,对墨西哥的影响。另外需要记住墨西哥消费者对价格非常敏感。
巴西是个大国,所以我们把它分成七栏,A1和A2是富人阶层,B和C是中产阶级,我们要知道在巴西有非常稳定的规模的高收入人群。E是穷人阶层。
50%的中产在一年当中花的费用是在九千美元左右。非常有趣的现象,在巴西可以看到很多奢侈品品牌,圣保罗在巴西店是全球最赚钱的一个店。圣保罗并不是巴西的首都,是巴西最重要的城市之一,帝芙尼在圣保罗有四家店。
巴西信用消费业非常多,巴西人喜欢花钱,也喜欢向银行借钱,33%的巴西人有信 用卡,巴西经济稳定,失业率政府也控制得非常好。巴西人比较喜欢花钱,甚至花得比赚得更多。
哥伦比亚。哥伦比亚也是人口非常年轻,也愿意花钱,哥伦比亚的首都有非常多豪华的奢侈品品牌。哥伦比亚的大城市有很多购物中心,哥伦比亚非常喜欢在奢侈品上花钱,他们知道在美国、加拿大流行的是什么。哥伦比亚人非常喜欢旅游,他们在旅游上会比其他拉丁美洲国家花更多的钱。
秘鲁。秘鲁人口比例,其中白人占15%,37%混血人种,秘鲁有最大华裔人群,其中日本人占3%,对国家的影响也非常大。
我们也可以知道,在秘鲁有华人区,秘鲁有一个品牌是“王先生”,中国人的饮食和其他习惯都对秘鲁社会产生了一定的影响。我们在秘鲁也可以看到很多乡下人涌入秘鲁大城市,他们在寻找好工作,这些改变非常快速,这些人也获得了好的机会,收入也在不断的增加,在未来十年、二十年中这部分人的支出也会水涨船高。
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第一,跟拉丁美洲做生意,我们要找本地人帮你做,因为语言不通,拉丁美洲其他国家都是讲西班牙语,巴西是讲葡萄牙语。
第二,学会如何跟拉丁美洲人相处,在相处得过程中建立友谊非常重要,友谊拉丁美洲人看得非常重要,他希望建立长期的友谊关系,友谊建立以后生意就好做了。
第三,拉丁美洲人跟你见面或者是参加会议一般都会迟到,这并不是说不重视你,或者不想跟你做生意,而是说他们习惯迟到,做什么事情都迟到。
另外,你不要催促拉丁美洲人做决定,这会带来非常多问题,你要知道拉丁美洲人一直会问你很多问题,有些时候他说“OK、谢谢”,这是非常常见的表达,并不是说对你的产品感兴趣,会买你的产品。
另外你需要做好研究工作,很多人以为拉丁美洲都是讲一样的语言,其实还是不同的,国与国之间对产品的选择也不一样,一样产品在巴西可能卖得很好,在秘鲁可能卖不动,所以你要进入拉丁美洲国家一定要做研究,做一个聪明的决策。
最后我想提醒各位,在拉丁美洲国家,客户问你要一个样品,或者想用一下样品怎么样,这是非常常见的,拉丁美洲人是想了解更多的信息,你不用担心,因为他们都是这样做的。
如果想跟拉丁美洲人做生意,需要获得哪些信息呢?这个展会是我去年参加过的展会,非常有用,这个展会是在巴西圣保罗召开的,那边是讲葡萄牙语,有非常多拉丁美洲各地客户都去了,在这个展会上可以认识很多客户,寻找到很多商业的机会。有一个是迈阿密展会,那里有大量的拉美人口社区,可以获得非常多商业信息。
跟拉丁美洲国家人做生意,需要结交恰当的人选和客户,在智利做生意要联系智利的商会,商会会给你很多建议,帮助你在智利做生意;墨西哥也一样,你可以联系墨西哥外商商会,它会给你提供很多有效的消息;哥伦比亚也有商会,我几个月前也去了哥伦比亚,哥伦比亚也从中国进口了很多产品,如果我们跟这些机构合作一定会获得非常多有用的信息。
非常感谢,我想说拉丁美洲是世界上非常不同的区域,讲的语言跟我们不一样,但我非常确定的是跟拉丁美洲发展贸易是未来的方向,中国跟拉丁美洲贸易一定会有非常大的发展,我还想说一定要拉丁美洲的价值观,拉丁美洲国家的人民对友谊、家庭非常看重,我自己是墨西哥人对这些非常了解,最后也希望各位能走入拉丁美洲市场,希望各位的生意获得成功。
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