如何把二手车卖给90后?
90后已经不止一次被企业视为目标客户,这一次是一家二手车交易平台。
3月13日,二手车电商平台车易拍发布了“易进化”计划,宣布由B2B升级为一个可以同时为电商和二手车消费者服务的电商平台。
从销量规模看,二手车行业仍在快速增长。2014年,中国二手车销量超过900万辆,预计2015年将超过1000万辆。但在车易拍看来,跟二手车相关的消费观念还不是那么容易转变,这是车易拍接下来要努力的方向。
车易拍CEO杨雪剑透露,公司内部经常讨论二手车卖给谁。答案是有三类人:70后的第三辆车、80后的第二辆车,还有95后和00后的第一辆车。其中90后和00后被定义为“非常非常好的目标客户群”。“他们的生活观念跟我们是生而不同的,大的生活观念的转变,会在90后、00后开始,这是我们未来的市场。”杨雪剑说。
在这一点上,车易拍和人人分期达成了共识。通过与人人分期合作,车易拍发布了分期付款买车产品,零首付和月供268元,就可拥有一辆车在指定年限的使用权。期满后,车易拍提供回购服务。这种用车模式相当于美国lease的做法,即带回购的融资租赁方案。
“人人分期的思路是在传统金融的基础之上,利用人人的大数据,以及车易拍平台估价、回.收的能力,进行金融产品欧亿体育下载 。”人人分期COO季晨说。
在杨雪剑看来,二手车的金融需求比新车还要更丰富。新车的潜在需求有50%上海宣传画册欧亿体育下载 左右,而二手车有70%左右。
但她不否认其中存在的两个挑战点:一个二手车现在值多少钱,一个是1-2年后这辆车辆残值有多少。这都需要大量交易数据作为支撑。2014年车易拍的交易量超过30万辆,而今年订单数的目标是冲击100万辆。
另外是金融成本。“在美国由于他的金融成本比我们低得多,利率是极低的,这方面是我们一个大的短板。”中国汽车流通协会会长沈进军说。
以下为采访整理:
CE:车易拍在D轮融资之后有何规划?
杨雪剑:建立更广泛的服务网络,渗透更多的中小城市。2014年做到了在8个城市落地,今年要去冲击80-100个城市。
CE:所以今年扩张速度会很快?
杨雪剑:我们会越来越快。就像竹子成长的道理,第一个三公分要三年,第二个三公分是一年,接下来三个月长了三年。基础储备到了就会到了扩张的时候。
CE:车易拍为什么选择人人分期来合作?中国汽车流通协会在其中发挥什么样的作用?
季晨:人人分期是人人集团下面一个金融产品分支机构。合作的一方面原因是用户群的重合。人人网上很多用户特别年轻,他们经常会晒一些车的照片,经常会组织活动,其实我们做问卷调查也好,还有开展对学生和年轻人的金融服务,发现很多年轻人关于车有金融需求。
车易拍一方面制订了二手车的行业标准,另外一方面车易拍在全国各地都有很广的布局。这也跟我们人人分期在用户方面的布局很大程度上是重合的,匹配程度也都非常高。这是我们合作的前提和基础。
罗磊(中国汽车流通协会副秘书长):易进化是针对消费者的,拿什么提供给消费者呢?拿一个车况良好的品牌,来提供给消费者,那就是“行认证”。
“行认证”是我们去年8月下旬正式落地的一个项目,目的是通过国家标准,变成一个真正市场能够接受的,能让消费者看到的服务平台。
符合“行认证”标识的车有几个情况,首先它不是事故车,事故包括三个意思:无泡水、无火烧、无重大事故修复。第二还必须满足7年跟15万公里以内,还必须经过国标的114项检测,它的级别状况要达到二级以上,也就是打分要达到60分以上,才能通过“行认证”。
“行认证”已经在全国20个城市落户了,今年我们保守说是50个城市,我想今年肯定不止50个城市,全国地级市以上大概300个城市,我想覆盖1/3还是有可能的。
车易拍是协会首批认证的授权“行认证”服务机构。给消费者提供质量方案的二手车,这是一个车易拍跟协会战略合作的合作点。
杨雪剑:其实这个故事要延伸到更前一点,人人网是我们D轮领投方。怎么让中国普通大众更容易的拥有一辆车,从二手车开始,是我们讨论的问题。我们跟人人能走到一起,其实也是为这个目标而来的。所以,投资一结束,我们就快速开始行动。我们在平台数据、车况数据上,这是我们的优势。人人在金融上,而且在他的消费客群上,是非常有优势的。
因为我们一直强调低价良品,低价是我们和人人一直努力的。今年做二手车的会越来越多,因为大家都看中了这是个趋势。我跟中国汽车流通协会沈进军会长说,我们希望接受第三方的监督,有鞭策才会更努力。在独立平台之外,又给消费者提供了一个非常有公信力的保障。
CE:车易拍在2C市场的目标是怎样的?
杨雪剑:因为今年这是我们全新推出的服务方向,我们的目标是一年内冲击10万辆。
CE:这个目标对车易拍上海商标欧亿体育下载 公司的挑战是什么?
杨雪剑:其实对于这个目标,我们准备的还是蛮充分的。
这个服务我们去年6月份就推出了,已经在“行认证”的基础上磨合了半年,而且我们去年已经检测了1万多台车。而且面向消费者的服务,我们在去年8月份,在原来的基础上推出了一款叫大众拍的产品,只是我们今年在去年磨合的服务上,又做了一个升级。
因为从来没有这么规模化的做过,所有规模突破的时候带来的挑战都会是管理上的挑战,所以我觉得它的扩张是有一定节奏的。去年我们只管理5个城市,现在我们有20个城市,但第一期提供服务的只有9个城市。我觉得,到年底我们要扩展到100个城市,这对于我们来说管理是很大的挑战。但质量标准,我认为是刚性红线,是在这个基础上来做的。
CE:2C会是二手车平台以及行业内的一个趋势吗?
杨雪剑:我认为会的。以前大家一直说车易拍是做B2B拍卖的,我们一直跟大家说我们不是做拍卖的,我们就是个交易平台。作为交易平台,其实就是链接卖方和买方的,而且链接的都是小微企业,或者小微个体。
但是二手车行业中的C和B之间,并没有太大差异。因为二手车一车一款,一辆一辆卖的。差异是B和C拿到车之后的目的不一样,还有交付的时候,服务需求不一样。所以,二手车的B和C是在每辆车上的服务来划分的,但他们获取信息的沟通方式是蛮相近的。
所以我们在平台建立的时候,其实是要用做C的方式管理B。所以我们这次升级的时候,2C的平台和2B的平台并没有分离,只是用了不同的入口做了区隔。
今年这个产业的成熟到这里了,而且我们越来越多的人一起在教育消费者,消费人群都在发生变化。从今年开始,无论是平台还是车商,都是追求二手车服务品质的开始。今年开始,2B和2C平台的界定,不会像以前那么分明了。
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