离开香港中间商怎么活(第1页)
本刊专栏作家Frank Deng专访了青岛双星股份有限公司出口部经理周艳女士(以下称周艳)、中国飞跃缝纫机集团公司国际贸易部副经理管炜先生(以下称管炜)及上海伟伦贸易有限公司唐丽小姐(以下称唐丽)。
在初期的出口中为什么选择香港中间商合作?
周艳:刚开始做出口时,我们对国际市场“两眼一抹黑”,又急于做成业务,所以首先接触的就是港台商人。我们始终认为,香港中间商是我们出口业务中不可或缺的桥梁,只有通过初期与他们不断做业务,才能使我们慢慢熟悉国际市场,了解国际贸易惯例等。
唐丽:我们主要做五金阀门的出口。1992年以来,我们一直与许多香港客户保持友好、密切的合作关系。虽然从1994年开始,我们主要面向海外直接买家,但我们仍可以通过这些香港中间商来扩展外销渠道;同时,我们也一直不断地向他们学习更多更新的推销知识和手段,并获取海外市场信息。
管炜:我们80年代开始做出口。刚开始时,由于我厂规模太小,对海外市场不熟悉,没有客户。当时,我们总裁参加广交会后,跑到深圳罗湖海关,从进进出出的香港人中随便找了一位,给他钱,请他第二天带回一本香港电话号码簿。就凭着这些电话号码,我们开始联系香港客户。虽然他们大都是中间商,但他们启动了我们的出口生意,并为我们日后的出口业务提供了大量的发展机遇。
从只与香港商人做到与世界各地的买家做,经历了怎样的过程?
管炜:这是一个在做的过程中潜移默化的过程,“飞跃”拓展海外市场的十 多年历程中,风风雨雨,很艰辛。当初,为打开销路、找到海外买家,我们的外销人员在当地背着缝纫机挨家挨户拜访一个个客户。到后来,随着直接客户慢慢多起来,我们与他们共同努力,绕开香港的中间商、国内的外贸公司等一些中间环节。这样双方合作更加紧密,效率更高、问题更少、成本更低。
唐丽:我们目前的出口占整个销售的95%,从一开始做出口至今已走过了“三步曲”。第一步,只走香港客户。我们产品刚走出国门时,由于在外商心目中信誉度不高,形象不佳,与远洋客户相互了解很少,所以我们只能通过香港中间商出口。通过他们,让海外买家了解了我们的产品,逐步消除了语言等沟通方面的障碍。
第二步,“三方坐到了一起”。随着相互了解的加深,中间商和海外的买家对我们更加信任,特别随着业务规模的扩大,已使香港的中间商、海外的买家不得不和作为生产厂家的我们坐到一起来共同商谈合作。
第三步,直接与买家合作。现在,我们出口业务基本上都是直接卖到目标市场,当地买家与我们经常共同研究开发一些新产品、新款式,以满足市场的需求。通过对市场信息更全面、更透彻的分析和了解,我们生产时就可以随时调整产品结构和欧亿体育下载 ,以增加产品的附加值。
继续依靠香港中间商有何不利?
唐丽:现在的生意远没有前几年好做,如果再继续通过中间商出口,他们在中间不断加价,我们很可能丧失很多定单。
周艳:只有绕开香港中间商,直接到海外市场上做营销,才能更加提高我们在世界鞋界中的知名度。另一方面,海外的大客户大都愿意直接跟我们做业务,这样,双方合作效率和满意程度更高,我们也更容易把握出口业务中的利润。
管炜:首先,瞄准重点的目标市场,但在目标市场上寻找二流的潜在客户,然后给他们优惠的交易条件,帮助他们做当地市场,培育他们迅速发展壮大,从而成为我们有实力、成规模的客户。之所以特别强调选二流的潜在客户,原因是,刚开始时,一流的大客户往往会因对我们的产品缺乏了解而没有兴趣。
其次,我们积极地与位于目标市场的中国驻外机构联系,如中国大使馆的商务处,从他们那里获取当地的各方面信息。再次,根据了解到的当地市场需求的信息,重新组织或调整自己的生产工艺和种类。
所以从198_9年开始到现在,飞跃不但能生产出口产品目录上的所有规格和型号,而且能不受局限地满足任何新客户的特殊要求。正因为如此,我们目前的出口形势很好,大部分定单要收到全部货款以后才发货。
如何到一个新市场找客户?
唐丽:一是上网主动去找,二是有些客户找上门来,要求做我们产品的代理 ,三是通过象亚洲资源这样的专业网站和广交会这样的展会来结识和招徕新客户。我们对所有新客户都有一个试销考察过程,通过了解,我们再授予他们代销或代理权,并进一步给予优惠的交易条件。
找新客户难,要留住客户,并把他作成老客户、大客户则更难。许多外商与你联系一两年,样品寄了无数次,才给你下个千把美元的定单。为克服这企业形象欧亿体育下载 些困难,留住客户,把握生意的机会,我们一方面对所有新客户予以足够的重视,给他们定期寄样册、新产品信息等。
另一方面,对他们进行感情投资,特别是来厂参观访问的客户,我们都热情接待,让他们了解我们、信任我们,以便在我们之间营造一种友好合作、互相依赖的气氛和关系,比如,每逢节假日,我们给客户寄送贺卡问候。
周艳:关键靠企业自己,靠企业的产品质量和品牌。
直接面对不同买家所遇到的问题?
唐丽:主要是沟通、了解的障碍,表现在两个方面,一是外商对我们产品的信任度和我们企业的形象问题。虽然我们有精湛的工艺和一流的生产技术,但我们暂时还没有成规模的、很漂亮的厂房,所以每次海外买家来参观时,总是不能给客户留下很好的印象。
二是我们难以了解国外新客户。在目前的出口业务中,我们一直很难直接地、快捷地、比较全面地了解到每个客户的情况,特别是资信方面的信息。如果直接向客户索要,会令客户觉得你不信任他,对方也不一定会提供。所以,很多时候,对一个新客户,前期作了大量的工作,一旦开始接单时,还是不敢放心地做。
管炜:我们目前最大的问题是如何进一步做大规模,并且要保证一定的效益 。所以,我们每年不断地开发新产品,加快淘汰低附加值的品种,提高产品的附加值。另外,我们对欧、美、日等经济发达国家和地区,加强出口力度,同时采用了一种新的欧亿体育app ,那就是,飞跃只供产品,在当地的营销全部由客户自己负责。这样就大大地减轻了我们企业的负担,更有精力做大市场。
如何在一个较新的市场保持产品价格的竞争力?
唐丽:了解市场行情,洽谈时再灵活掌握。在了解市场行情方面,首先是基 于对本行业的熟悉和深入了解,比如本企业产品精确的生产成本,原材料价格变化等情况;其次是通过上网或在报刊上查看各种有关的信息并及时进行分析;再次,我们老总和市场人员经常拜访各地的客户和参观专业市场,通过这些实地考察,了解各方的价格水平。
海外买家的最关心哪些因素?
管炜:首先是品质,然后才是价格。好的品质客户多花一些钱也愿意买。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 重庆vi欧亿体育下载
- 吉林品牌营销
- 沈阳品牌营销
- 西安si欧亿体育下载
- 兰州logo欧亿体育下载
- 大连si欧亿体育下载
- 昆明品牌策划
- 石家庄广告欧亿体育下载
- 太原logo欧亿体育下载
- 青岛vi欧亿体育下载
- 新零售策划
- 高端礼盒包装欧亿体育下载
- 长春si欧亿体育下载
- 苏州广告欧亿体育下载
- 东莞logo欧亿体育下载
- 南宁品牌策划
- 贵阳品牌策划
- 天津logo欧亿体育下载
- 南京si欧亿体育下载
- 样本欧亿体育下载 资讯
- 杭州VI欧亿体育下载
- 合肥品牌营销
- 重庆logo欧亿体育下载
- 遵义包装欧亿体育下载
- 吉林vi欧亿体育下载
- 吉林包装欧亿体育下载
- 遵义si欧亿体育下载
- 大同logo欧亿体育下载
- 咸阳vi欧亿体育下载
- 丽江VI欧亿体育下载
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VI欧亿体育下载
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶vi欧亿体育下载 手册全套-奶茶VI欧亿体育下载 :奶茶品牌VI欧亿体育下载 怎么做?...
- 2016/01/12导视欧亿体育下载 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装欧亿体育下载 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌欧亿体育下载 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询欧亿体育下载 公司--打造良好的品牌形象...
企业品牌vi欧亿体育下载 有什么关键作用呢?
- 2014/11/11企业品牌欧亿体育下载 从欧亿APP下载 中看到的优势...
- 2019/04/12杭州品牌定位公司帮助企业快速发展...
- 2015/08/25上海食品包装欧亿体育下载 要点...
- 2017/03/19包装欧亿体育下载 的原始艺术...
- 2017/08/02形象logo欧亿体育下载 能够带来哪些优势...
- 2018/08/11vi欧亿体育下载 广告公司在欧亿体育下载 时需注意的几大原则...
- 2022/04/07智能家居vi欧亿体育下载 公司_家居logo欧亿体育下载 _家居包装欧亿体育下载 _家居品牌策划公司...
- 2021/09/19健康养老产业品牌全案的重点是什么?...
- 2019/08/15南京创意logo欧亿体育下载 哪家好,创意技巧很重要...