宜家:怎样利用产品目录挣钱
自1888年西尔斯·罗伯克公司出版了它的第一本商品目录起,目录销售就开始得到商家们的青睐。目录营销是指运用目录作为传播信息载体,并通过直邮渠道向目标市场成员发布,从而获得对方直接反映的营销活动。严格意义上说,目录并不是一种独立的直复营销媒介,它只是直邮营销的一种特有形式。
但对家居巨头宜家而言,向锁定的消费群散发目录手册,远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家的目录手册制作精美,融家居时尚、家居艺术为一体,可以说是宜家自我包装的巅峰之作;而对于无暇上街购物的忙碌人群来说也十分适合,他们不用往商店去挤,可供选择的范围广泛,能以最低的价格购物,受到很多新中产阶层的喜爱。
自1999年版,宜家试探性地印刷了一本32页的产品目录起,此种营销方式就在其营销战略中占据很重要的位置。为了与中国当地竞争对手争夺以对价格敏感而闻名的中国消费者,宜家努力降低成本并不断扩展在华业务,宜家许多产品的全球最低价格都出现在中国。宜家的产品目录,可以理解为是一本降价促销手册。
所以,2003、2004年版的产品目录中,降价和创意作为两面大旗,高高树了起来。2005年版的产品目录中,降价大旗升得更高了,第一页的短文中,中国区经理写道“在中国,我们更是一直致力于降低产品的价格。”产品目录中降价的向下箭头比比皆是。
仔细分析宜家的产品目录营销,我们可以看到一家成功的家具企业是如何把握住市场的最新变化的。宜家1998年进入中国,在上海开设第一家商场;2003年,宜家在中国实现销售额7.12亿美元。宜家这七年的成功发展,除了宜家全球采购的优势外,与宜家的产品和营销紧扣中国(主要是上海和北京)新中产阶层的成长是分不开的。
“新中产阶层”是中国理论界2003年才开始重视的一个新概念,宜家自然不可能自觉地应用这个概念,它做的工作就是平衡最大销售额和最大利润,抓住能够提供较大利润的社会群体。通过抓住新中产阶层这个新生的消费层,向他们提供欧亿体育下载 精良、功能完善、价格(相对)低廉的家居产品,来迎合他们注重品质和品位、并兼顾价格的消费习惯,实现企业利润和销售额的最大化。
宜家目录永不衰竭的营销法宝,也就是对新中产阶层生活方式的有益引导、不断掀起降价风潮以促进销售。每年9月,宜家都会推出一本新品目录册,类似电话黄页那么厚。但是从今年起,宜家将每年在中国市场推出5本新品手册。《美好家居指南》五本分册亮点各有侧重,风格也颇为鲜明。宜家不仅通过目录营销促进销售,更重要的是,通过这一精美的目录册进一步巩固品牌形象,提升品牌美誉度和顾客忠诚度。
据记者了解,宜家在中国的管理层花了两年时间才使公司的管理高层认可了压缩商品目录的做法。这些高层管理人士曾经担心,被印制成小册子的商品目录将不足以反映宜家的商品全貌,而后来他们将宜家中国压缩商品目录之举称作是一种“因地制宜”的做法。这种新推出的40页厚小册子增加了单个产品的图片,减少了产品的全景展示效果图,后者使宜家传统的产品目录看上去像是一本装饰杂志。
事实上,从目录的最终表现上,在减少可供选择的商品的同时,将使那些更容易让消费者接受和购买的产品更加突出,也更容易得到和吸引目标消费者的注意。可以预见的是,这将从总体上增加消费者在宜家的购买量。因为,宜家目前简单地把他们的典型目标消费者定义为“平均每月挣3300元,每次来宜家消费300元的人”。
宜家在中国的营销负责人吴麦德说,压缩商品目录的厚度也可降低印刷成本,有助于更多中国家庭得到这一名录,从而使宜家中国的目标客户对该商品目录的拥有率从目前的40%提高到80%。宜家中国改版后商品目录的每期发行量将为700万册,而改版前的发行量只有250万册。据称该公司将继续向其在中国的100万核心客户提供内容更丰富的商品目录。
据贝恩管理顾问公司(Bain & Co.)估计,中国不断增长的个人家装市场目前规模已达150亿美元,宜家在这一市场的占有率为43%。随着宜家在中国的业务进一步向内陆城市渗透,该公司承受的降低成本压力预计会进一步加大。但目前的宜家目录手册已经成为时尚生活价值观念的演绎者和记录者,他们只能在当前的目录上创新,继续“发扬光大”。
订阅《V-MARKETING成功营销》杂志请点击//www.vmarketing.cn/dingyue。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 南京展厅欧亿体育下载
- 大同品牌欧亿体育下载
- 沈阳包装欧亿体育下载
- 贵阳品牌策划
- 南通logo欧亿体育下载
- 无锡VI欧亿体育下载
- 南昌si欧亿体育下载
- 昆明logo欧亿体育下载
- 三亚logo欧亿体育下载
- 大连品牌策划
- 宁波品牌欧亿体育下载
- 银川广告欧亿体育下载
- 襄阳logo欧亿体育下载
- 东莞品牌欧亿体育下载
- 青岛包装欧亿体育下载
- 太原si欧亿体育下载
- 商标欧亿体育下载 案例
- 品牌logo欧亿体育下载
- VI欧亿体育下载 案例
- 兰州广告欧亿体育下载
- 成都vi欧亿体育下载
- 无锡si欧亿体育下载
- 绍兴品牌欧亿体育下载
- 武汉展厅欧亿体育下载
- 金华vi欧亿体育下载
- 江门vi欧亿体育下载
- 咸阳vi欧亿体育下载
- 兰州品牌营销
- 太原包装欧亿体育下载
- 深圳广告欧亿体育下载
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VI欧亿体育下载
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶vi欧亿体育下载 手册全套-奶茶VI欧亿体育下载 :奶茶品牌VI欧亿体育下载 怎么做?...
- 2016/01/12导视欧亿体育下载 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装欧亿体育下载 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌欧亿体育下载 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询欧亿体育下载 公司--打造良好的品牌形象...
房地产VI欧亿体育下载 的功能有哪些
- 2019/04/10企业如何做好品牌广告欧亿体育下载 建设方案...
- 2015/09/14品牌策划欧亿体育下载 不要惧怕市场争议...
- 2016/02/25企业品牌策划公司怎样提升策划效果...
- 2019/04/18南京品牌logo欧亿体育下载 的基本形式有哪些?...
- 2018/12/26欧亿体育app 品牌欧亿体育下载 ,如何做好品牌欧亿体育下载 和策划?...
- 2018/07/26杭州si欧亿体育下载 公司发展成为si行业佼佼者...
- 2019/08/15南京创意logo欧亿体育下载 哪家好,创意技巧很重要...
- 2020/05/10药品包装欧亿体育下载 策划需要包含重要的信息...
- 2017/03/21SEL Limousine轿车平面广告 - 轿车 广告 平面...