供应商分享:外贸仍是朝阳产业(第1页)
“智?胜未来出口系列论坛”邀请了东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝宣传画册欧亿体育下载 晖先生,分享他的外贸成功经验。
和旺电器成立于 2003 年,是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发欧亿体育下载 制造的企业。年出口额达 7200 万元。
冯朝晖:给大家汇报一下我们的状况,年初我们定的目标是40%的增长,预计到年底我们的营业额增长可以高达80%,因为来自于欧美的强劲复苏,从我们最开始分析的理念是对的,五金,不管多厉害的国家,不管多厉害的行业离不开配件。
我个人的一句名言,这个世界没有五金地球将不会运转。从04年开始我们就用环球资源做广告推五金配件,现在成为泰克、通用等五百强在欧美各地工厂的配件厂商,更换我们的几率是非常低的。
我个人认为,外贸还是非常朝阳的产业,很多人借以说一个广告费很贵。我可以说,从04年开始,从开始每年50万,到现在一年不会低于300万,我们除了环球资源,我们还有15到20个海外展会,基本上全球有名的电子展、汽配展我们都有参与。使得我们的业绩增长速度非常的惊人,每年不会低于30%。我个人感觉,如果这里面有做配件,做五金类和做塑料件的朋友,在未来三年、五年是五金非常恐 怖的增长年代。
08年全球金融危机 打得全世界所有的巨头都知道,金融是误国的,只有实业兴邦,通过美国几年工业回国,他们现在在进行成品研发,但他们绝对不会碰低端五金、配件制造,他们还是要把这些东西锁定在中国,人工成本是第一个,但最关键还是产业链完整。我就跟员工说做好这几年高速增长,这可能是配件类最后一波高速增长,后面低端国家的起来了、产业链完整了,以后想看到这种增长已经是不太可能的。
从04年开始就做了庞大的广告,有收入以后就开始在海外组建自己的团队和办公室,在英国有三个人的团队,在德国有两个人,在美国有五个人,有本土人,也有我们派出去的人,也有从当地聘请的华人,还有留学生,我们组建海外团队。
当我们这么庞大的,每年两三百万广告,引来客户群体以后我们会进行客户分析,这一点是可以分享的,比如说今天有三百个询盘,你要分析哪些是优质客户。你可以欧亿体育下载 几个目标:第一你是不是把欧美作为大客户的群体,是欧美的询盘就排成A;世界五百强是不是你要寻求的,特别是制造业群体的,是你锁定目标客户,你就欧亿体育下载 一个指标,那是第二个A;第三是营业额是多少,你设定是两亿美金或者是一亿美金,或者是三亿美金,你设定一个标准给业务员,那就是第三个A;第四就是产品是不是与你的产品相符合,符合那又是一个A。如果三个A就是A类客户,如果是两个A就是B类客户。如果是A类客户一定要报备高层,所有人都聚焦这个大客户,每天大客户询盘中,你搜索出三到五个大客户,定为重点目标。
如果这个客户是在美国,我们在美国的办公室人员就会在第一时间通过总公司给他的命令,这是一个A级客户,产品非常符合我们的产品。我们外贸人员马上就直接杀到客户的周边,在周边租一间房,打算用15天、一个月完成客户的询盘。因为我们配件的东西不是固定的,一般新的客户找我们,都是新研发的,新研发的话,工程师和生产是两个不同的概念,工程师是天马行空的想,把东西想得很复杂,我们业务员杀到他附近以后就结合总公司这边强大的工程力量,跟客户之间达成一个桥梁,告诉你这个东西稍微改动一下,把这个尺度或者是角度调整一下,让客人认可,用最快的速度把询盘变成订单来完成。
现在网络的世界这么发达,客人询盘不可能只问你一家,他可能是群发,甚至还有很多渠道,很多人都接到这个询盘,这个时候如何脱颖而出是第一步,你的专业、服务和用心程度,直接在客户心里打下一个深深的烙印,离开你就不要玩这个案子了,不选择你还选谁?这是成功的第一个概念。这么多年为什么我们五金配件外贸能高速增长的第一个心得。
第二个心得,首先是搜索客人;搜索完以后我们就包围,无论用什么方式要把客人拿到,这是围客;第三是擒客,用最快的速度让他离不开我们,把这客人擒下来,量产;然后是把蚂蚁养成大象。很多浙江厂商的心态,觉得订单一点点我不想做,我们玩得都是一个货柜的,这个谁都想玩及但要有从小订单做到大订单的概念,因为一个客户刚开始跟你做哪怕是世界五百强一开始跟你合作,不可能给你一个货柜,特别是一个新的东西在你这里开发,一个模具开下去可能一年都没有很大的量,但只要坚持就会有很大的量。比如我从04年开始做捷克的ABB一款产品,光研发就用了半年时间,一年才做了不到三万块的人民 币货款,但是现在他每个月货柜量不会少于一个货柜,但是我通过捷克ABB做下所有欧洲的ABB,因为他让我进入了他们公司的一个系统,全球共享的一个供应商的供应链,我是中国排名第一位的,捷克ABB,西班牙ABB,德国ABB、瑞典ABB等等都把我纳入他们的供应链。如果我当时觉得他这么小,那就失去了这个客户,也不会进入这么强大的供应链中。
第四就是把小蚂蚁慢慢培养成大象,最后就是让客人成为你的亲密伙伴。我每一年必须要有一次欧洲旅游,就是欧洲、美国所有客户拜访,再忙也要跟对方的研发人员、采购客人进行一次面对面的沟通,他们来我肯定接待,我去他们也肯定接待,我们双方探讨我们有什么需要改进的等等,让他们觉得以后有任何新的案子首先想到是我们中国的和旺公司。
在中国我们是怎么做的,我们以前有很多工厂和设备,现在湖南也有工厂和工业园,但我还是在慢慢的不断降低产能,就是砍掉制造业,中国98%的产能是过剩的,如何整合这些产能过剩,是08年以来最重要的目标,我们的关键词就是整借学变,整合资源。在东莞我们企业是非常有名,的我们的口号是:持订单,携现金,号令供应商与我们和旺公司马首是瞻。在东莞,特别是在中国,只要你有订单,有钱,不拖供应商的钱,一般供应链一定会崇拜你,膜拜你,每天来拜访你,因为这个公司有订单,也不拖钱。在中国不缺订单,缺的是做好这个订单能不能收到这个钱的把握。如果我们能做到这一点,我们在整合供应商这块就很好。因此我们在不断的砍掉产能,我们的营业额在不断上升的同时,人员在不断的减少,特别是制造业。大家都知道做工厂都知道,现在制造业员工非常难招,而且还不能管理,严格管理他就走掉了,所以我们就不断的消除劣势,整合非常有管理能力的小的工厂,不要小看这些小工厂,其实他们都是别的工厂主管、副总、经理出来创业,他们做的产品质量不会很差,但他们缺的是订单和市场的把控能力,所以我们就不断的整合这一帮小微企业,完成更好的利润增长。
我们在不断的改变自己。通过这几年,我们这里也有一个心得,后面的路该怎么走,特别是五金制造,要珍惜这两到五年高速增长期,如果错过以后,后面的东西就是一种神话。我们周边国家也在高速发展,五金制造业是非常低端的,但是非常有技术要求的,我们珠三角是因为在台湾人、香港人和美国人、日本人以前的工厂管理之下,现在老板基本上都是台湾工厂、日本工厂、香港工厂、美国工厂培养出来的,他们是我们的师傅,但是现在的师傅在珠三角已经荡然无存的,他们去了周边的国家,去到印度、非洲、缅甸、孟加拉等等这些国家。为什么现在我们还有订单?是因为整个东莞和宁波这边产业链太完美,如果等周边国家都学会了技术,学弟、学妹都起来了,他们都形成了完整的产业链,那我们订单还有吗?没有了。
所以我们也在拼命的做调整,三年前我们也要进行自己的品牌发展,我们做出来的东西不要说合规,我们申请全球的发明专利,申请所有的商标注册,甚至把所有证明都拿到了,也在抢推自己的产品,甚至也在整合跨境电商,这也是我们要努力的,用多条腿走路。
对自己的工厂,我认为五到八年内看不到瓶颈,因为我还有很多项目要玩,我也会把制造整合到非洲,也会在这两年内派出这边最优秀的各个行业的师傅,比如说冲压师傅、多工位螺丝制造师傅、自动机床制造师傅,我们也会丢到非洲,提前布局,培养非洲的人才,比如说三年以后最先进的设备是什么,移到那边去。
总结起来就是,首先要舍得做广告,要设立海外的办公室,锁定大目标。还有一个最重要的,也是要跟大家分享的,这也是很多人一直搞不懂,为什么你能做到高速增长,特别是在外贸这块:首先第一我们选对了一个类别;第二舍得做广告;还有一个非常重要就是内部管理,我觉得在这一点上,内部管理我不敢说我做得最好,但也是值得炫耀的一点。
我的公司,因为我在湖南也有工厂,经常要去国外拜访,一年差不多有四、五个月在国外,但是我在与不在工厂和外贸团队、工程团队没有一个人在晚上十点前下班。
这里有一点我想讲的是,人要学舍得分享,所有公司都会用非常强大的我ERP系统,工厂都是我的供应商,我的业务团队直接接下订单以后,无论是我们自己做还是湖南做或者是供应商做的,都相当于一个报价,同样进入ERP系统,买价减去卖价中间利润25%是给业务员,财务、工程团队也有利润分享,整个算下来,到年底我赚钱以后再拿中间30%分给中层力量,这样算下来我自己得到的只拿30%。我说只拿30%,感觉拿得很少,但是我每年还是赚得越多。这也是个人心得,在座的各位老板要学会舍得分享。只要你舍得分享,学会调动他们的积极性,让他们看到工资增长是没有瓶颈的,就没有什么调动不起的士气和斗志。
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