在美国生活17年，香港4年，新加坡4年，大陆4年，长江商学院营销学教授、副院长蒋炯文博士除了根在台湾，生活经验早已不限于台湾本土。加盟长江商学院之前，他曾任新加坡国立大学营销学教授，并曾任职于美国罗彻斯特大学、圣路易斯华盛顿大学和香港科技大学的营销学系。除了教学工作，他还是施乐、默克等国际知名公司顾问，中国移动（重庆）公司的营销顾问，经常为中国电信、中国移动等机构做高级主管培训教学。采访中，蒋炯文博士主要从台湾与大陆两地企业在市场营销方面的异同着眼，为我们描述了两岸商业社会的不同侧面。

　　《长江》：从营销上看，台湾和大陆市场有何不同？

　　蒋炯文：整个台湾的营销市场相对来讲比较细致。但台湾毕竟是一个比较小的市场，做一些营销工作很快就能够贯穿整个市场。大陆市场太大，企业的大部分精力被放在销售上，重点不是在营销，企业比较看重的是怎么把销售额做大。总体来看，大陆的营销成熟度还有很大的成长空间。营销细节通上海品牌欧亿体育下载 常要到市场较成熟的时候，才会受到重视与关心。

　　以电视购物为例，在台湾电视购物比较容易做，发展得也挺不错，像台湾东森电视，自己的电视频道可以直接经营电视购物交易，在中国大陆就不是这样，像橡果国际只能购买广告时间段去做。由于政府规范的不同造成市场成熟度的不同。台湾电视购物的营销工作，一般会事先做极为周详的调研分析：比如什么样的产品适合什么样的消费者等，并且对购买行为做长年数据分析。这些调研工作，除了比如打电话访查消费者购物的习惯之外，还会通过电脑、网站、电话等手段，把整个市场分析精确到每个县市，从CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）的角度来讲这是相当成熟的。相对的，橡果国际基本上只从哪个产品利润高上切入，顾客的需求就无法关心得那么细了。

　　《长江》：台湾比较好做，因为人口比较少？

　　蒋炯文：不是人口少的问题，而是消费者比较好接触到的问题。相对来讲台湾市场很集中，人口也很集中，和消费者的接触渠道非常畅通，各式各样的媒体相当成熟，分布面很广很深，基本上是一个非常容易接触到的个人消费者的市场。大陆却有不同层次的地区，好几个城市级别，更别说偏远的乡镇，物流成本高，渠道无法深入，造成许多产品不是进不去，就是出不来。

　　《长江》：像脑白金类似的产品营销手段，在台湾行得通吗？

　　蒋炯文：我相信较难。脑白金的市场即使在大陆也并不是在大城市，而是都在二、三级的城市或以下。那些地方听到看到的东西都是以来自电视广告为主。外出的打工仔，过节回家，就只好买他父母看到过的东西。100块钱是他能够承受的价位。别小看，脑白金很有市场，10年下来，我听说不久前脑白金庆祝销售额100个亿，100亿除上100块钱是一个亿，每年平均是1000万元，表明这个量是很惊人的，当然在七八亿乡村人口里面这不算多。但我们可想象还有多少空间。

　　台湾跟中国大陆不一样，台湾几乎没有所谓的落后地区，最偏僻的山区到城市不到两个小时便可抵达，城乡差距不大，没有太多利用市场差异或讯息不对称性的商业空间。 　　

　　《长江》：营销在学术上会有一些模式或者科学化的系统，在实地操作层面上，两岸三地包括香港有什么特别不一样的地方吗？

　　蒋炯文：其实两岸三地都还没有做到非常科学性的营销操作。很多东西学术研究走得越来越快，现实和学术的距离越来越远。目前只有金融领域好一点。我研究的方向是比较注重数量、方法应用的营销研究领域，这一方面的系统研究，业者在操作上和研究成果的方法上都有10年以上的差距。

　　中国大陆大型的企业，比如像国营企业，比较有钱投入营销，做CRM、ERP。在花钱上面大陆企业比台湾企业出手要大方得多，培训、购买设备等方面，都比台湾企业肯花钱，都是大手笔投入。台湾企业是中小企业多，因为大多是辛勤地一步一个脚印做起来的，所以一般来说在成本控制上都很省，不愿意花钱。对于培训员工和干部，大部分企业选择内部自己做，我感觉台湾的商务培训，教授人数、品质相对来讲都比较落后。同时台湾的商业扩张相对来讲比大陆速度要缓和很多。香港是好多了，尤其像金融方面的服务业。

　　《长江》：在台湾，营销叫行销，这一领域在台湾非常热，有许多人才，并且从很早的时候便已经开始发展。大陆的情况如何？

　　蒋炯文：大陆业者已经慢慢进步了，跟我十年前接触的时候很不一样。现在他们也知道市场营销很重要，而不只是在销售方面下工夫。但现在的问题是，大陆业者对市场营销的认识还大多数停留在营销创意上，觉得营销就是几个点子这样的事。如何定位、聚焦、坚持，很多企业还是不太明白。其实营销当中有许多学问。台湾由于市场成熟竞争激烈，不得不多放些心在营销。当然，我觉得他们在B2C的成熟度比在B2B上细致多了。

　　《长江》：大陆企业现在还没有重视到整合营销的价值？

　　蒋炯文：内地业者感觉最需要的是拓展市场，品牌建设等方面还不知道怎么系统地去操作，尤其在市场竞争压力大的时候，会很轻易地放弃品牌方面的坚持。有些业者往往错误地认为消费者只注重性价比，总是往价格战上动脑筋，所以每次都是在价格上杀得天翻地覆，最后搞得自己很狼狈，自己也觉得很痛苦。当然，现在慢慢好多了，我相信这也是一个成长过程吧。

　　台湾的IT产业、PC产业很强，欧亿体育下载 业做得很好，开始在做品牌方面也累积了一些心得。台湾有一些可以借鉴的地方，譬如做自行车的捷安特。但是这几年许多大陆企业心态膨胀，觉得台湾的经验没什么可学的。为什么会有这样的声音出来？第一是互相了解不多，第二是觉得台湾一个小小的地方，小市场。知道台湾是有一些经验，但是基本上许多内地业者不认为那些经验值得他们花很多精力去学。

　　《长江》：可能如您所说，许多大陆企业不愿意学习台湾经验的原因是，台湾的人口那么少、市场那么小。但实际情况是，台湾企业可能有很多模仿和抄袭，但其实日本和韩国的很多企业也是这样起来的，技术是要么学、要么偷、要么买。

　　蒋炯文：内地的企业规模都很大，他们觉得现在的台湾市场不值得他们去做，或者认为这些经验无法在大陆复制，宁可在内地多增加一些内需。坦白说这些也是不争的事实。但台湾的制造业规模小也有小的好处，能够灵活地去适应全世界不同的需求。比如说我弟弟在帮台湾一家小的家电公司做事，这家公司不大，但是也接松下电风扇、除湿机的定单，这种东西松下自己都不生产了。我很纳闷，为什么在台湾还能够生产这种东西？后来我才明白，大陆的确生产规模很大，但问题是他们接一个单子动辄要几十万台的量才开机，像台湾接的几万台定单的量是不会吸引他们的，而台湾的一些公司就有这种灵活性，小的也可以做，他们能够马上就动工，那些工人平常也不必养着，必要的时候就会出来干活儿。

　　所以从这个角度来讲，台湾的市场比较小，但生产线组合非常快，大陆的企业就没办法这么快地去适应变化。如何在两种模式中取其精华，截长补短得靠互相学习、互相沟通。

　　《长江》：台湾商人和内地商人最常见的思维不同处体现在哪里？

　　蒋炯文：台湾商人是这样的：他们在实用性上会靠实践去验证，而不会说把欧美的东西直接拿过来用，这事实上有一点像日本的作法，把外国的东西拿回来再根据自己的经验去调整，产生比较实务的东西。这个过程和经验都需要时间慢慢累积。

　　大陆不一样，因为发展速度非常快，大部分精力还是放在生产和销售这一块，而不在营销上，对于市场的开发等细节本身没有累积丰富的经验。所以当企业碰到瓶颈的时候，便会很着急赶快去找解决办法，比如去找咨询公司、调研公司、欧亿体育下载 公司，他们特别希望能够找人帮他立即把问题解决掉，也是因为这种心态，他们比较不会拒绝外来的东西，愿意去听。这点，大陆商人跟台湾商人不大一样。除此之外，大陆商人都喜欢谈大战略，每一个人都喜欢谈大的框架的东西。台湾商人则比较关心细节，如节省成本的办法等。所以我们也渐渐看到很多内地企业的职业经理人来自台湾，因为他们在程序和细节上很有经验。