宏基+方正=借鸡下蛋?(第1页)
2010年8月5日,方正科技发布公告称,方正科技将把IT硬件的渠道销售体系、制造体系、品牌体系、售后服务体系悉数交由宏碁“代为运营”。
按照“代为运营”协议,方正公司及其关联方将不自行或委托第三方等方式再从事PC产品中的电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上(不含本数)屏的电子书和MID产品的运营,方正科技及其关联方并将终止与北大方正之间PC产品中的电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上(不含本数)屏的电子书和MID产品相关业务的品牌许可协议。
同时原方正人马由宏基筛选后有选择的接收,主要是有互补的部门,如电脑业务的总部及区域平台的销售部门全部划归宏碁,研发人员部分并入,含台式机、笔记本电脑业务在内的产品部门则是主要人员并入宏碁。除此之外,部分职能部门的人员也加盟宏碁。
所以,准确地说,是宏基以7000万美元的代价,取得了方正渠道的使用权,并获得方正品牌在消费PC产品线的使用和收益。而方正的商用PC业务因利润尚佳,所以仍然留在方正。
醉翁之意不在酒
作为全球第三大PC厂商,宏基一直对中国市场被联想牢牢占据第一的位置,而自己则屈居第五耿耿于怀(据Gartner数据,2010年Q1,国内PC市场份额情况为:联想市场份额23.8%;惠普市场份额10.1%,戴尔市场份额7.9%。方正和宏碁则分别以6.2%和3.2%的份额位列四、五)。于是乎,宏基一直试图改变其在中国的不利地位,比如借鉴HP的FA 模式和零售市场的的经验,把hp的FA复制到Acer,而这次购买方正的销售和服务渠道使用权,举动不可谓不大。
当前中国PC市场因为国家家电下乡的积极鼓励政策,在四至六级市场开始爆发式增长。而宏基因为其大外包的业务模式(生产、服务、销售等均外包,只有核心的品牌相关工作是自己来做),主要在一二级城市销售,在四至六级城市销售渠道和服务渠道都不足。而方正拥有中国本土最强大的PC销售网络之一,仅上海包装欧亿体育下载 次于联想,其中包括30个区域服务管理机构、100余家客户服务中心、300余家授权服务机构和3000余名服务工程师,分布全国240多个城市,其在4~6级城市、乡镇市场,以及商业客户和政府客户等细分市场有明显优势。
而如此“租用”下来,宏基一举获得在四 六 级市场露脸乃至销售的机会,在农村市场以及啇业市场领域,特别是于中小企业(SMB)领域无疑为自己打开了一个巨大的曾经看到的却没法做的市场。
所以,宏基真正的目的不在于获得方正品牌的运营权,而是方正的销售和服务渠道。
方正甩包袱?
对于方正来说,其实集团内部一直认为PC业务虽然走量但是不挣钱。在方正集团2009年取得的480亿元收入中,IT占据200亿元左右。但是其PC业务毛利率仅有4.99%,净利润比上年减少40%。而方正集团早就制定了“三化战略”—多元化、资本化、去硬件化,所以作为薄利的PC业务,自然会成为“去硬件化”战略下的被分离者。
而甩掉方正PC这个包袱后,方正科技角色从制造商转变为服务商,原来的渠道在未来不仅分销方正品牌上海品牌欧亿体育下载 PC,还将分销宏基品牌,另外还将提供售后服务及呼叫中心。完全转型成为分销和增值服务商。
作为一个布局,方正保留了在小型数码领域拥有品牌的共享使用权,为方正科技未来发展GPS、电子书甚至智能手机领域预留下了空间。按照方正高层的话来说,做电脑渠道分销商和增值服务商比纯粹的电脑商利润率更高。所以,方正此举,可以理解为甩掉低利润率辛苦挣钱的PC业务,借分销和服务宏基电脑,为未来转型分销渠道商和增值服务商角色打下基础。
1+1>2?
从以上分析看,宏基拿到方正的渠道,方正借宏基丢下成本包袱还可以练分销和服务功夫,似乎是一个很好的买卖。
不过,不可忽视的是,方正品牌PC和宏基品牌PC几乎是差不多的产品线,覆盖了从消费到商用,那么在日常运营的过程中,难免不会出现兄弟闫墙的状况:一边是方正,一边是宏基,都是一样的产品,到底卖谁的?
同时据IDC数据,2010年第一季度中国PC市场份额排名:联想为23.8%,惠普为10.1%,戴尔为7.9%,方正、宏基分别为6.2%、3.2%。方正与宏基相加为9.4%,仍然低于联想2倍多。
另外宏基方正的合作是一种松散的合作关系,缺乏有效的制约和控制,双方团队的文化整合、企业的整合,将是一个非常艰辛的过程,未来做的如何,现在还是未知数。是否能1+1>2,尚待观察。
作者系北京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问。创立于1992年的正略钧策是中国成立时间最久、业务种类最全、员工人数最多、专业化程度最高、影响力最大的管理咨询公司之一。正略钧策作为中国大型综合性专业化管理咨询公司,业务范围涵盖战略咨询、营销咨询、人力资源咨询、运作信息化咨询、教育培训服务、投融资咨询、高级人才服务、欧亿app体育官方下载咨询、政府咨询、管理图书出版等。
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