与日商打交道并不难(第1页)
进出口部经理宫明杰先生早年留学日本,后加入龙大集团,一直负责出口业务,在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为,日本商人信誉好,办事效率高,公私分明,而且人情味重,如果做好了自己的工作,与他们打交道并不难。
龙大主要向日本出口哪些产品?
我们向日本出口农产品已经有11年了。主要产品有3种,一种是冷冻蔬菜,包括芋头、菠菜、韭菜、葱和胡萝卜等;另一种是冷冻调理食品,指经过加工的食品,用微波炉加热就可直接食用,主要供超市销售和医院、学校使用。第三种是粉丝,有绿豆粉丝和麻婆粉丝。
怎样进入日本市场?
日本人天性比较保守,如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐,沟通效果会好得多。但现在情况有所改变,他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意,在开始阶段一定要谨慎,比如企业的实力并不很强,但如果能够较好地表现自己的服务意识,接受新事物的思想及自身的发展潜力,自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。
你觉得日本商人有何特点?
首先是他们对质量要求非常高,他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求,进入其它国家和地区,质量方面肯定没有任何问题。除此而外,日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外,公私也很分明。比如日本客户到我们厂,或者是和我们一起出差,都会拒绝我们为他们支付费用,该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事,会更加轻松,将更多的精力投入到工作中。
另外一个突出的特点是,日本人的东方文化气息比较浓厚,他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作,他们希望保持长期稳定的关系,不喜欢随便更换生意伙伴。为此,他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合,在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。
和日本商人打交道感觉如何?
和他们打交道这么长时间,总体感觉是先难后易。80年代末,国内正是三角债最严重的时候,公司调整了欧亿体育app ,加大了出口的力度。刚开始,由于对日本市场情况不了解,而日本对产品质量本来就以苛刻著称,对食品更是如此,加之国内食品加工的水平普遍不高,因此被对方退货、索赔过多次。随着时间的推移,我们之间的配合日渐默契,现在对方需要什么东西,有时合同都不用签,他们也不用派人来验货,发一份传真或是电子邮件就行了,尽管这些并不具备法律效力。
服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本,这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货,这就要求我们除了保证24小时作业外,还要对自己的库存有一个计划和安排,同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位,成为双方良好合作的基础。
日本对进口食品有哪些规定?
主要涉及两个方面。一是卫生,就是对细菌指标的要求,如一般细菌、大肠杆菌、大肠菌群等,这项要求非常严格,要求在加工过程中必须严格消毒程序;另一方面是异物控制,就是不能有任何的头发、铁丝、玻璃块等。每批货物都会进行抽样检查。
日本客户对质量要求严格到什么程度?
用苛刻来形容不算过分。与他们合作初期(90年代初)我们遇到了多次退货和索赔。比如有一次,我们加工的芋头遭到日方的退货,理由是圆度不够。按照我们的理解,只要把皮剥干净,何必一定要在乎其形状是正圆、椭圆,还是扁的呢?但无论如何解释,对方就是不让步,我们只好返工。
你们采取哪些措施来保证产品的质量呢?
食品质量的关键是卫生,为了保证卫生,我们严格遵循世界通用的卫生管理标准HACCP,从原料的采购到生产过程,每一个环节都严格进行消毒。生食和熟食必须分开,以免交叉感染。员工的服装统一,手套每隔一小时消毒一次,车间的工具也要按时加热消毒。另外,原料的采购严格按照操作规程来进行。为了控制异物,我们将原料摊在透明塑料板上面,塑料板下面使用强光灯,这样便于检查有无异物。异物检查贯穿于生产的各个环节,不敢有半点马虎。
开始时我们觉得很别扭,但现在却感觉是一件理所当然的事,比如服装和工具的消毒,已经深入到员工意识之中,不做反而不习惯。
在控制质量方面,日本商人给予你们哪些支持和帮助?
80年代末90年代初,我们对食品卫生的国际标准知之甚少,日本客户过来考察工厂时,提出了一大堆的问题。但是,要想在短期内改变那种状况是有一定难度的,因此,他们干脆派自己的技术队伍,长期驻扎在龙大,和我们一起工作。现在龙大集团还有6个日本商人长驻于此,对原料和生产进行指导和监督。他们这样做,给我们的工作带来了很大的便利,有任何问题,从技术到管理,从人员培训到资金调配,都能够得到对方及时的帮助和配合。
后来,日本客户看到龙大的潜力,主动提出了合资,到现在为止我们已经和日本成立了3家合资企业,其中一个是由日方控股。对此,我们当然有自己的考虑,日方资金实力雄厚,这给资金不足的龙大提供了快速扩展的机会;另外,对方控股,必然要派遣自己的管理队伍,这样我们也可以在短时间内了解、学习对方的操作。
你对有意出口日本的中国出口商有什么建议?
高质量的产品才能进入日本,只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍,坦率地说,日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬,在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反,通过压低价格得来的定单,必须靠节省材料等方式降低成本,这样的产品不太适合高度发达的日本。尤其是在食品行业,单是卫生方面的开销,如厂区环境、生产设备、澡堂、员工的服装等个人清洁费用,哪一项都不能省,这些都必须计入成本。
食品行业在中国是一个很大的行业,也是一个很有潜力的行业,但感觉外销量并不太大。原因除了各国对进口食品有严格的要求之外,中国的厂家对国外相关卫生标准、消费喜好、口味了解不够,产品质量不过关也是不容忽视的一个方面。我认为食品行业应该以品牌取胜,最好在质量上下工夫,争取打入发达国家或地区,这样可保证有较高的利润。日本从今年开始,经济开始全面复苏,国内需求增大,这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。
受访人:宫明杰 经理
山东龙大企业集团有限公司进出口部
电子信箱:
采写Jack Li系本刊网上编辑。
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