找出系铃之人,一网打尽成交(第1页)
四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
在大客户销售中,决定成交的往往不品牌命名是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户
1.一招领先,招招领先所谓的大客户销售,是指针对那些金额巨大,动不动就几十万元、几百万元,甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售,其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数是法人采购,突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两类人,一类人叫做“职业选手”,他们按照规律去做;另一类人叫做“业余选手”,他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的,为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集,其中有一位叫陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,还是能够做到的;但是,如果十年八年保持冠军,那么这个人就很不容易了;若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
陈明利说:“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军,那这根本就不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲,她说:“销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言:“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书,在全世界卖了800余万册,这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下,我们提炼出《成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)》,以“四维成交法”教你搞定大客户,希望能够给你一些启示。
2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰
大客户销售流程,也称大客户销售模型,这是企业销售链条的形象比喻,由诸多环节构成,缺少哪一个环节都会使销售工作事倍功半,这就像一座房子一样,四梁八柱不坚实、不完善,就不可能经得起风吹雨打。对于一个公司来说,必须建立完整的销售流程,这样才能使销售易于管理,经验易于复制。关于建立企业市场营销管理模型的详细纲要,请参阅附件相关内容。
一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤:
(1)电话邀约。
(2)客户拜访。
(3)提交初步方案。
(4)技术交流。
(5)框架性需求调研与方案确认。
(6)项目评估。
(7)协议谈判。
(8)签约成交。
一个完整的大客户销售模型应该包括以下十一个板块:
(1)考核激励系统。
(2)欧亿体育app 与流程系统。
(3)营销工具系统。
(4)教育培训系统。
(5)客户服务系统。
(6)电子商务系统。
(7)品牌传媒系统。
(8)法律支持系统。
(9)人力资源系统。
(10)行政管理系统。
(11)生产研发系统。
建立大客户销售模型是非常必要的,它有以下七大作用:
(1)可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
(2)淡化销售能人的作用,防止“将在外,君命有所不受”现象的发生。
(3)提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
(4)提高销售人员的“生意人”意识,提高工作的主动性和自我管理能力。
(5)可以有效地实现“传递责任、复制经验”。
(6)管理、监控销售计划执行,预测销售业绩。
(7)麻雀变凤凰,使具有一般素质的销售人员也能经营大客户,承担大责任,实现大目标。
本文经许可摘自机械工业出版社出版的《成交高于一切大客户销售十八招》(升级版)。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 郑州展厅欧亿体育下载
- 湖州vi欧亿体育下载
- 标志欧亿体育下载 资讯
- 武汉包装欧亿体育下载
- 芜湖si欧亿体育下载
- 天津vi欧亿体育下载
- 成都si欧亿体育下载
- 武汉广告欧亿体育下载
- 太原si欧亿体育下载
- 济南si欧亿体育下载
- 深圳展厅欧亿体育下载
- 大连品牌欧亿体育下载
- 拉萨包装欧亿体育下载
- 海口si欧亿体育下载
- 拉萨si欧亿体育下载
- 海口包装欧亿体育下载
- 青岛si欧亿体育下载
- 无锡品牌策划
- 沈阳包装欧亿体育下载
- 昆明VI欧亿体育下载
- 襄阳vi欧亿体育下载
- 沈阳展厅欧亿体育下载
- 东莞品牌策划
- 洛阳si欧亿体育下载
- 拉萨广告欧亿体育下载
- 昆明包装欧亿体育下载
- 乌鲁木齐展厅欧亿体育下载
- 遵义包装欧亿体育下载
- 烟台品牌欧亿体育下载
- 西宁VI欧亿体育下载
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
商业导视系统欧亿体育下载 的基本特点有哪些
- 2015/09/15创意广告欧亿体育下载 海报如何制作布局图...
- 2015/11/26企业品牌策划中的竞争分析...
- 2022/03/17如何欧亿体育下载 出一款能打动女性消费者的美妆包装欧亿体育下载 ?...
- 2017/02/10上海vi欧亿体育下载 公司的价格贵吗?...
- 2019/02/12企业产品宣传册找什么公司做比较合适?...
- 2018/11/14欧亿体育下载 vi收费价格是由什么决定的?...
- 2017/03/19佛蒙特州GMP能源公司品牌欧亿体育下载 ...
- 2017/09/05品牌策划公司进一步推动各行业的发展...
- 2020/05/24医药品牌策划有哪些注意问题...
食品包装欧亿体育下载 应考虑哪些要素
- 2019/08/26杭州宣传册欧亿体育下载 公司应该如何制作宣传册?...
- 2021/09/15领读《超级符号就是超级创意》(89) 第六章 产品的本质是购买理由(1)...
- 2019/06/14杭州创意产品包装欧亿体育下载 公司的欧亿体育下载 规划流程...
- 2019/05/17高端杭州产品包装欧亿体育下载 公司怎么针对产品包装欧亿体育下载 策划?...
- 2015/09/23logo欧亿体育下载 公司如何增强作品的表现力...
- 2018/12/11上海太阳包装欧亿体育下载 给你炙热体验...
- 2016/01/11vi欧亿体育下载 公司在市场发展中的重要性...
- 2016/09/11充满创意的Schick剃须刀广告 - 创意 Schick 剃须刀 广告...
- 2017/07/03企业包装欧亿体育下载 哪个比较好...