当一大一小两家公司的销售员都在争夺同一个潜在客户时，小公司的销售员有机会胜出吗？大卫打败巨人歌利亚的故事也许能给你一些启发，那就是以智取胜。www.eyesonsales.com上的一篇文章提出了如下建议。

　　当对手向潜在客户表达对你公司生存能力的质疑时，例如，“这么小的一家公司随时都可能歇业，或者被收购”，你需要以一个简单、有力、可信的陈述向客户表明绝无这样的可能，而且公司的最高管理者也要做出重申。

　　当对手试图把评估范围扩大到你公司尚未欧亿体育下载 出解决方案的领域时，你要询问客户他们是否准备好了扩大项目的范围，购买功能更多、更齐全的解决方案。上海宣传画册欧亿体育下载 如果他们根本没有此意的话，提醒他们你的竞争对手欲通过这种销售欧亿体育app 来表明自己与小公司的差异，借机提高合同的规模。

　　当对手向潜在客户大秀公司的资源，试图将你比下去时，如果你知道对方的要价比你高的话，你可以巧妙地提醒客户，对方动用诸多资源来赢取生意可能就是其运营费用居高不下的原因之一。如果客户购买了他们的解决方案，计费表就开始转起来了。

　　作者为世界经理人杂志文摘编辑。