米尔顿·科特勒:行动销售,提升销售专业化进程
前瞻观点:
40年前,菲利普·科特勒博士系统理性化地构建了营销体系,从此营销成为一门独立的学科。从现在起,未来的20年内,同样的事情也会发生在销售领域。今年科特勒咨询集团首次引入中国的一种销售系统化策划过程——行动销售,就是朝这个方向迈出的非常坚实的一步。
营销和销售是永远紧密结合在一起的。营销是关于如何为客户创造价值,进而为企业带来利润。销售的使命在于销售所创造的价值。如果一个企业为客户创造了价值,但是不能将这一价值传递给顾客,那么它将濒临破产的境地。
往往企业有了很好的营销战略,但是在执行层面上做不到位,销售团队,销售管理和技能满足不了需求。随着整个购买特别是企业间的购买变得越来越理性,供应商需要结合购买过程,更好地实证自己的价值。对于销售人员而言,过去那种只要懂得维护客户关系的技巧, 具有亲和力, 就能做好销售,已经远远不够了。在为客户传递价值的过程中,销售人员需要比客户更聪明、更专业,比客户更了解他所处的行业以及他的客户,也就是销售越来越变成一种职业。
行动销售是一种销售系统化策划过程。2007年,科特勒咨询集团首次将之引入中国;通过行动销售培训,让我们客户拥有一种能力,一种销售为其客户创造价值的能力。在过去的十几年当中,行动销售为位列全球1000强的企业提供了服务,像花旗银行、卡特彼勒等公司,都长期使用行动销售的培训服务,通过行动销售体系,整个销售绩效获得了明显的增长。
作为一种顾问式销售,行动销售同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一个流程。从第一步行动,到第九步行动,销售人员知道每一步做什么,在这一过程中,了解并帮助解决顾客的问题。行动销售欧亿体育下载 的核心是围绕客户的需求和满足需求的购买决策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动,并准确地把握客户的需求,理解其所处的竞争环境,以及所提供的产品,创造的价值如何解决客户面临的具体问题。
此外,行动销售特别强调销售自己,把销售作为一种职业,销售人员需要比客户更专业,比客户更了解他的客户。更了解他所处的竞争环境,从而能够为客户更多地创造价值。作为一名专业人士,销售自己、销售公司、销售产品,是行动销售一个简单而基本的逻辑。
40年前,菲利普·科特勒博士系统理性化地构建了营销体系。从此,营销这门科学建立起来了,它成为一个独立的学科。从现在起,未来的20年内,同样的事情也会发生在销售领域。销售将拥有更多的系统结构,更多的实证性,可追溯性和可重复性,它将逐渐演变成一门独立的学科。行动销售就是朝这个方向迈出的非常坚实的一步。
包括美国在内,现在销售还没有形成一门学科,因为缺乏大量实实在在地分析销售过程、销售行为、销售决策影响因素的数据。没有这些数据,销售就很难成为一门科学。
营销设有博士,这是销售将来努力的一个方向,在不断寻找科学体系支撑销售的过程中,行动销售是最接近的方法。我们希望未来中国的大学能够设有销售学博士学位,更多的中国学生能够获得销售硕士学位。
作者米尔顿·科特勒为美国科特勒咨询集团董事局主席。
本文经许可,摘自Marketing China 《成功营销》杂志(整合传播媒体顾问)(//dingyue.marketingchina.com.cn/show/)
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装欧亿体育下载
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案欧亿体育下载 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划欧亿体育下载
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象欧亿体育下载 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌欧亿体育下载 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌欧亿体育下载 -熊觅花样好食社区店
欧亿app体育官方下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌欧亿体育下载 公司:中国顶尖的欧亿体育下载 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌欧亿体育下载 :你心目中的品牌主视觉KV欧亿体育下载 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设欧亿体育app 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设分哪几个阶段?做欧亿app体育官方下载策划的公司...
- 2020/10/18欧亿app体育官方下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载策划-欧亿app体育官方下载背后的故事...
- 2020/10/02欧亿app体育官方下载整合的原则-如何进行欧亿app体育官方下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30欧亿app体育官方下载策划原则-欧亿app体育官方下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi欧亿体育下载
- logo欧亿体育下载
- 海报欧亿体育下载
- 导视系统
- 包装欧亿体育下载
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站欧亿体育下载
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意欧亿体育下载
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 欧亿体育下载 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 西宁si欧亿体育下载
- 牡丹江logo欧亿体育下载
- 呼和浩特logo欧亿体育下载
- 桂林品牌欧亿体育下载
- 鄂州VI欧亿体育下载 公司
- 成都si欧亿体育下载
- 兰州广告欧亿体育下载
- 厦门si欧亿体育下载
- 上海品牌策划
- 东莞vi欧亿体育下载
- 呼和浩特si欧亿体育下载
- 潍坊品牌欧亿体育下载
- 西安si欧亿体育下载
- 品牌策划资讯
- 深圳品牌策划
- 保定vi欧亿体育下载
- 银川展厅欧亿体育下载
- 福州包装欧亿体育下载
- 乌鲁木齐广告欧亿体育下载
- 样本欧亿体育下载 资讯
- 三亚si欧亿体育下载
- 青岛vi欧亿体育下载
- 宁波画册欧亿体育下载
- 太原品牌策划
- 大同logo欧亿体育下载
- 佛山vi欧亿体育下载
- 长春vi欧亿体育下载
- 杭州案例
- 贵阳展厅欧亿体育下载
- 无锡VI欧亿体育下载
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装欧亿体育下载 公司-上海包装欧亿体育下载 公司
- 2023/07/31工业风创意画册欧亿体育下载 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象欧亿体育下载 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何欧亿体育下载 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌欧亿体育下载 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装欧亿体育下载 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装欧亿体育下载 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VI欧亿体育下载
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶vi欧亿体育下载 手册全套-奶茶VI欧亿体育下载 :奶茶品牌VI欧亿体育下载 怎么做?...
- 2016/01/12导视欧亿体育下载 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装欧亿体育下载 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌欧亿体育下载 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询欧亿体育下载 公司--打造良好的品牌形象...
化妆品公司logo欧亿体育下载 的原则是什么?
- 2015/09/08企业vi欧亿体育下载 公司怎样在欧亿体育下载 中包装企业形象...
- 2015/10/30公司品牌策划需要注意的问题...
- 2019/03/25适合杭州logo欧亿体育下载 的发展方向...
- 2019/03/22vi企业策划帮助企业发展文化...
- 2019/08/28如何确定合肥餐饮专业vi欧亿体育下载 方向?...
- 2014/07/19城市民宿品牌 | 快速占领市场的品牌之路...
- 2016/09/11陌陌新品创意广告 约点别的 - 陌陌,新品,创意广告...
- 2018/05/21国内资深的南京vi欧亿体育下载 公司有何优势...
- 2019/05/15专注产品包装欧亿体育下载 ,上海包装欧亿体育下载 的原则是什么?...