通过参展进入南美市场(第1页)
智利FIDAE的首席执行官Enrique Rosende先生说,“没有哪个展会的组织者可以左右参展厂商。”经该公司组织参展的中国出口企业做得不错,“他们通过我们的展会结识到新的客户,也达成了交易。”他介绍道,“他们的诀窍是,决定参加南美展会之前,掌握信息,仔细了解相关的背景资料。”FIDAE位于圣地亚哥,是一家航空、航天产品展览承办商。
了解研究南美展会
如何了解南美的展会信息呢?展会的历史可以通过主办者散发的宣传手册或他们的网页上获得,也可以通过赞助商和行业商会等;同时,对于需要了解更多信息的参展商来说,他们可以通过本地的一家名为UBRAFE的推广机构来索取有关资料。Liliana Beatriz Blanco女士补充说,“最客观的方法是从以前的参展者那里获取意见。”她是阿根廷Miller Freeman Argentina S.A.国际市场部的负责人,该公司承办建筑产品展览。
在南美,所有知名展会都有相应的网址。比如,参展商通过有关网址可以了解到巴西的展会信息,方便而有效。Reed Exhibition Companies在巴西建立了英语和葡萄牙语的专业网站,帮助参展商、参观者或供应商、赞助商清楚地了解展会的具体信息,包括历届展会情况回顾、参展商名录、展台安排等。一旦有客户决定参加某个展会,他就会及时收到一份参展指南,该指南包括所有参展信息。
南美的展会承办商发现,到南美参展的中国出口企业存在的一个普遍错误是:没有制定明确的目标---通过参加该展会,该收到什么效果。展会结束后,无法衡量参展结果。由此带来的问题是,参展的工作人员很难针对潜在客户提供产品信息和收集市场情报。“由于缺乏明确的目标和计划,展会结束后,这些企业缺乏跟进工作。”Blanco女士说。
FIDAE的Rosende提醒参展商,参展前要做好充分准备,千万不要急功近利。“将一项新产品打入某个特定的市场需要长期的投资和努力,同时,提供相应的产品上海vi欧亿体育下载 公司支持和服务也相当重要的。”他补充说。
据他介绍,秘鲁太平洋国际博览会,每两年举行一次,展出产品包括割裂机械设备、机电产品、食品加工、轻工产品、家用电器、工艺品、消费品、五金制品、园艺工具、医疗器械、仪器仪表、电信、化工、塑料、汽车、摩托车及零配件等,参展厂商来自20多个国家和地区的1500多家厂商,每届接待观众约15万人。
选择展会的标准
企业在选择展览会时,应结合参展计划的重点考虑展会性质、知名度、展览内容及地点等方面的因素。Blanco女士认为,考察某个贸易展会的好与坏,需要考虑的因素包括:参展者的数量、历届展会成交情况,及其发展趋势等。
如果以参展人数的多少和知名度作为衡量标准的话,整个南美地区最大的航空展览要算FIDAE。该展会每两年一次,在圣地亚哥举办,产品涉及商用飞行器,防御系统以及空港服务设施等。Rosende介绍说,“我们从1980年开始举办这项展会,在业界具有相当大的影响力”。
除此之外,在选择贸易展会的时候,中国的出口商还应该考虑以下因素:参展者是展出产品实物,亦或是以产品的图片、仿制品参展;参展者是否代表了该行业的真正水平;登记入场参观的人数等。Rosende认为,“有关市场发展趋势的调查是非常必要的,这种调查可以使参展者明确某个地区对其产品的特殊需求,保证展品能够符合当地买家的要求。”
FIDAE的Rosende先生主张中国出口商到南美参加专业展会。他说:“好处在于这类展会的时间通常只需两三天,参展人数也相对少一些;但弊病在于减少了产品暴光的机会,可能限制成交量。”
“由于南美的大买家目前对专业展会比较感兴趣,”Max Goncalves先生建议,“中国的出口商应根据自己产品的特点,有针对性地多参加南美一些专业性比较强的行业展会。”他是巴西一家展览公司的负责人,该公司去年举办的FENASOFT展会,产品主要涉及通讯、网络类产品,专业性非常强,在当地的影响力相当大,前来参观的人数多达60万。
如果参加的是一个新的展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。“如果这类展会费用过高,中国的厂家可以与其它企业合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。”Valdez补充说。
促销手段至关重要
如何吸引参展买家关注自己的产品,是每个中国参展商需要下工夫做的事情。Alfonso先生认为,“采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,可以邀请和吸引客户。”
特别是对新兴市场和缺乏了解的市场。比如在巴西,参展商要做的一件重要工作就是,在展会开始之前,将公司的背景和将要参展的产品在相关的媒体上发布,让那些对该次展会感兴趣的国际买家和本地买家明确了解,哪些中国的出口企业、他们有哪些产品要到南美参展。“这类信息的发布可以通过展会组织者安排的新闻发布会,也可以选择本地的专业出版物。”Paulo说。
如果中国出口商想占领南美这样的新市场,参展期间的信息宣传也很重要。Goncalves先生认为,在展览期间,为了充分利用展览会的优势,厂家应遵照参展指南,并尽量多地接触展会组织者的信息部门,不明白的地方应及时提问,哪怕有些问题比较幼稚。
在巴西,展会组织者会在展会期间面向参观者组织一系列的市场营销活动,中国的参展商要善于利用进行促销,从中受益。这些活动包括VIP买家计划、增值服务/销售推广计划等。Paulo说,“通过这些活动,参展商可以尽可能多地接触买家,获得贸易机会,并可以通过我们的全球性销售网络来推销产品。”
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